Ürün-Pazar Uyumu, Erken Aşama Girişimlerde Neden Kilit Noktada?

“The only thing that matters is getting to product-market fit… Product-market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”

Öncelikle, Ürün-Pazar uyumu nedir sorusuna Netscape’in kurucu ortaklarından ve Andreessen Horowitz yöneticisi Marc Andreessen‘nin yukardaki cümlede yer alan tanımıyla başlayalım: “ürün-pazar uyumu, iyi bir pazarda bu pazarı tatmin eden bir ürünle bulunmaktır.”

Erken aşama girişimlerde, hem ürün pazarına uyum belirtilerini doğru okumak hem de müşterilerden gelen sinyalleri satış ve büyümeye dönüştürmek gerçekten zordur. Eğer ürün müşterilerinin gerçek bir sorununa çözüm sunuyorsa, yani o pazarda değer yaratıyorsa doğru yoldayız demektir. Zira pazara uygun olmayan en mükemmel ürünü sunmak, ya da bu en mükemmel ürünü yanlış bir pazarı hedefleyerek geliştirip sunmak, sonunda başarı getirmese de, “ders çıkarılacak” bir öğreti olarak cebimizde yerini alır elbette.  Tam da bu noktada, yakın zamanda Tribe Capital’in blogunda okuduğum bir teoriyi paylaşmak isterim: Ürün- Pazar uyumunda niceliksel yaklaşım. Bu yaklaşımda, ürün-pazar uyumu üç temelin etkileşimine dayanıyor: Ürün, Pazar ve Takım.

Peki Ürün-Pazar uyumu (PMF) neden girişimlerde kritik önem taşır? Ürün-Pazar uyumu, girişimlerin başarılı olmasının bir numaralı kriteridir. Ürün pazarına uyum, bir girişimin pazarlama mesajının, satış sürecinin ve ürününün karşılanmamış bir pazar ihtiyacına mükemmel bir şekilde hizalandığını ve müşterilerin kapıda paraya koştuğunu anladığı andır. Ancak “Ürün pazarına uygun olup olmadığınızı nasıl anlarsınız?” Gördüğüm en güzel çarpıcı diyagramlardan biri Dan Olsen’in Ürün Pazara Uygun Piramidi:

Ürün pazarına uyum sağlamak, önemli müşteri değeri / müşteri başarısı yaratan bir ürün geliştirdiğimiz anlamına gelir. Bu, ürünümüzün gerçek müşteri ihtiyaçlarını karşıladığı ve bunu alternatiflerden daha iyi bir şekilde yaptığı anlamına gelir. Mükemmel yöneticiler olabiliriz, ancak pazarın ihtiyaçlarını karşılamazsak bunun değeri yoktur.

Örneğin, Slack’in hikayesi, bu denklemin ‘pazar ihtiyaçları’ bölümünü kazanma konusudur. Geri bildirim döngüsünü olabildiğince sıkılaştırarak birkaç şey başarabildiler: kullanıcı memnuniyetini artırın, ürün üzerinde daha hızlı tekrarlayın, daha erken satın alın. Ürün ve müşteriyi bir araya getirmek de dağıtım için yararlı oldu: ürünü değil, inovasyonu satmak! Ekiplere satış yapın ve daha sonra bu memnun kullanıcıların şirkete övgülerinizi söylemelerini sağlayın. Ürün pazarına uygunluk budur; bunun ne zaman olacağını bilemezsiniz, ancak gerçekleştiğinde hızlı büyümeye geçilir ve takım olarak hazır değilseniz eliniz zorlanır. 🙂

Pazara Uygunluk Nasıl Ölçülür? PMF’yi ölçmek için birçok gösterge tanımlanmıştır, ancak tanım üzerinde anlaşılan tek bir gösterge olması zordur. Süreçte başarı yakalandığını söyleyebilmek için, ilk adım Ürün-Alıcı (müşteri adayı) Uyumu ve Satış demonuz. Böylece satış deneyiminizi ‘ınızı oluşur. Alıcılar, sunduğunuz çözümü derecelendirir ve çözümünüz eğer 1–10 / 8’lik bir ölçekte 8 veya 9+ olarak gerçekleşirse uyum gerçekleşmiş demektir.

Artık sırada “Ürün-Kullanıcı (müşteri) Uyumu”yer alır. Bu süreci ölçmek için düzenli olarak bu sorular cevaplanmalı:

Kullanıcılarınız ürününüzü istediğiniz sıklıkta kullanıyor mu? İstedikleri değeri alabiliyorlar mı? Performanslı bir deneyime sahip olup ve istedikleri etkiyi çözümünüz sayesinde yakalayabiliyorlar mı? Ve en önemlisi kullanıcılarınız arkadaşlarına ve meslektaşlarına bu deneyimlerinden bahsediyor ve diğerlerini de gemiye almanıza yardımcı oluyorlar mı?

Bu soruların yanı sıra, girişiminizde büyümenizi ölçeklendirmek için ürün-pazar uyumu (PMF)  için çeşitli metrikleri izleyebilirsiniz:

Değer Önerisi: Girişimlerin büyümesi ile ilgili konularda uzman Sean Ellis yorumu ile, kullanıcılarınıza “Ürünü artık kullanamayacak olsanız nasıl hissedersiniz?” diye soruduğunuzda alacağınız cevap ile “bu ürün olmadığında hayal kırıklığına uğrarım” olarak yanıtlanan yüzdeyi ölçün. Bu yüzde% 40’ın üzerindeyse, PMF artık yakalanmıştır.

Tavsiye: Kullanıcılarınıza “Ürünümüzü bir arkadaşınıza veya iş arkadaşınıza önerme olasılığınız nedir?” (0 ila 10 arasında) ve NPS ölçün. Eğer oran 40–50% civarındaysa, PMF’niz vardır.

Edinme: Müşteri edinme maliyetinizi (CAC), müşteri yaşam boyu değerinizle (LTV) karşılaştırın. CAC’niz LTV’nizden çok daha düşükse, PMF’niz vardır.

Tutundurma: Bir tutundurma eğrisi oluşturmak için aktif kullanıcıların zaman içindeki grafiğini çizin. Bir noktada düzleşirse, PMF’niz vardır.

Özetle, Erken aşama girişimler için Ürün-Pazar uyumu en kritik meseledir. Ürünün harika olması gerekmez; sadece temelde iyi bir pazarda çalışması yeterlidir. İyi bir pazar, kullanıcıların yeterli sayıda olduğu, büyüme potansiyeli olan, karlılığı yüksek ve kazanılması kolay müşterilerin yer aldığı bir hedef kitlenin bulunduğu pazardır. Yanlış belirlenmiş bir hedef kitle kadar, potansiyeli olmayan bir pazara odaklanmak da ürün pazar uyumunu yakalamanın ve ölçek aşamasına geçişin önündeki engellerden biridir.

Ürün pazarına uyum, ürün yol haritanızda kesin bir nokta değil, uygulamak için sonsuz bir süreçtir. Ürün pazarına uyum sağlamadan önce takımı büyütmek Ürün pazarına uyum sağlamadan sonra sizi yavaşlatır ve büyür. Onu bulmak, zaman alabilir, bu yüzden sabırlı ve kalıcı olun. Ve Ürün-Pazar uyumunuzu ölçmeyi ve optimize etmeyi bırakmayın! 🙂

******* Bu yazıda, Ürün pazarına uygunluğu ölçmek ve bu pazara ulaşmak için bulduğum en iyi önerileri bir araya getirdim. Umarım faydalı olmuştur. Başka bir kaynak, çalışan bir taktik bulursanız yorum veya DM olarak  iletirseniz çok sevinirim.